Die schlechte Nachricht zuerst: Als Maschinenbauer sind volle Auftragsbücher auch 2023 keine Selbstverständlichkeit. Exporte ins Ausland haben der Branche 2022 zwar Rekordumsätze von 192,4 Milliarden Euro beschert – laut einer aktuellen VDMA-Pressemitteilung werden die Verkäufe der Maschinenhersteller im In- und Ausland auf absehbare Zeit aber wieder einbrechen. So sind die Bestellungen im Maschinen- und Anlagenbau zu Jahresbeginn bereits deutlich um 18 Prozent gesunken. Als vorausschauender Unternehmer sollten Sie Ihr bewährtes Geschäftsmodell daher sinnvoll ergänzen. Digitale Services etwa sind ideal als zweites Standbein für Maschinenbauer geeignet. Denn diese bieten völlig neue Umsatzpotenziale, die Sie nicht dem Wettbewerb überlassen sollten. Wir erklären, wie Sie dabei vorgehen sollten und welchen Mehrwert digitale Service ganz konkret beinhalten.
Welche Ursachen haben sinkende Margen im Maschinenbau?
Die Maschinenbaubranche steht vor einigen Herausforderungen. Die Inflation und Aufwände für Energie und Strom etwa, sind zwei entscheidende Faktoren, die sich auf die Kosten der Unternehmen auswirken. Hinzu kommen sinkende Margen. Diese haben sehr verschiedene Ursachen. Neben dem verstärkten internationalen Wettbewerb ist hier vor allem eine Sensibilisierung der Kunden und Maschinennutzer zu nennen. Denn diese hinterfragen immer häufiger Funktionen und deren Wert. Ein Beispiel sind Funktionen, die die Verarbeitungsgeschwindigkeit der Maschinen erhöhen und so deren Output steigern. Werden diese Funktionen nun durch ineffiziente innerbetriebliche Verarbeitungsprozesse ausgebremst, arbeitet die Maschine nicht an ihrem Kapazitätsmaximum und ist entsprechend unrentabel. Der Kunde stellt so häufig die Wirkung der eigentlich nützlichen Funktionen und damit auch ihren Mehrwert infrage.
Eine Folge sind dann die bereits erwähnten sinkenden Margen, die die Gewinne nach unten drücken. Ein Problem, für das laut einer aktuellen Umfrage rund 33 Prozent der Maschinenbauunternehmen keine Lösung haben. Auch der internationale Wettbewerb spielt hier eine Rolle. Aber: Sie sind diesen Entwicklungen nicht hilflos ausgeliefert. Im Gegenteil. Indem Sie Ihr klassisches Geschäftsmodell um digitale Services erweitern, bauen Sie sich ein zweites Standbein auf. Resilienz lautet das Stichwort.
Wie funktionieren digitale Services im Maschinenbau?
Basis ist die sogenannte Plattformökonomie. Diese zählt zu den digitalen Geschäftsmodellen und ist eine Art Vermittler zwischen Angebot und Nachfrage von Serviceleistungen und Produkten. Konkret werden auf diesen Plattformen digitale Services gebündelt und monetarisiert. Daten sind hier die wichtigste Ressource. Diese werden bei der Vernetzung von Maschinen, Anlagen und Produkten generiert und enthalten in Zeiten des Internet of Things (IoT) wichtige Informationen. So lassen Daten Rückschlüsse auf den exakten Energieverbrauch einer Maschine zu oder können bei der Identifizierung von Ersatzteilen Fehlbestellungen vermeiden. Daten sind also auch für Ihre Kunden und Lieferanten äußerst wertvoll. Ein Bedarf, den Ihr Unternehmen decken und in zusätzliche Umsätze verwandeln kann.
Welchen Nutzen haben digitale Services für Maschinenbauer?
- Zusätzliche Resilienz: Egal, wie sich die wirtschaftliche Lage entwickelt – eine Ertragsdiversifizierung macht Ihr Unternehmen krisensicher und unabhängiger von den Launen des Marktes.
- Nachhaltiges Wachstum: Digitale Services sind gekommen, um zu bleiben. Die Nachfrage wird in Zukunft weiter steigen und Sie profitieren von einem margenwirksamen Serviceangebot, das Ihrem Unternehmen ein stabiles, gesundes Wachstum beschert.
- Höhere Kundenbindung: Mit dem Verkauf Ihrer Maschine ist der Bedarf des Kunden gedeckt. 50 bis 80 Prozent der Maschinenbauer machen diese Erfahrung. Dabei können Sie Kunden durch ein After-Sales-Geschäft in Form digitaler Services langfristig binden. Im Fokus steht auch hier eine Datenplattform, die Hersteller, Maschine und Kunde mit verschiedenen Services und Applikationen zusammenführt. Eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten.
- Lieferanten werden Kunden: Auch Ihre Lieferanten haben ein hohes Interesse an relevanten Daten. Digitale Services können Ihre Lieferanten so in Kunden verwandeln und die Datenmonetarisierung um eine zusätzliche Zielgruppe erweitern.
- Starke Positionierung: Ob Bestands- oder Neukunden – sie alle verlangen zunehmend datenbasierte Lösungen. Indem Sie diese kompetent und serviceorientiert anbieten, positionieren Sie sich als innovativer Partner, mit dem eine effiziente und wirtschaftlich erfolgreiche Partnerschaft möglich ist.
Digitale Services im Maschinenbau haben einen weiteren Vorteil. Denn sie lassen sich individuell in Ihr bestehendes Geschäftsmodell integrieren und können im Laufe der Jahre stetig weiterentwickelt werden.
Wie kann ich mein Geschäftsmodell um digitale Services erweitern?
Ihr Unternehmen ist wirtschaftlich gesund? Sie freuen sich über volle Auftragsbücher und haben ein starkes Netzwerk aus Kunden und Lieferanten? Dann ist jetzt der perfekte Zeitpunkt, um den nächsten Schritt zu gehen. Nutzen Sie diese Phase und machen Sie Ihr Unternehmen fit für die Zukunft. Wir begleiten Sie dabei und zeigen Ihnen, wie Sie digitale Services in Ihr Geschäftsmodell integrieren und neue Umsatzpotenziale erschließen. Von der Erstberatung über die Konzeption bis hin zur technischen Umsetzung haben Sie mit uns einen Partner an der Seite, der Ihre Branche und Anforderungen kennt.
